技術/行銷左右開弓　台灣儀器商撐起一片天

正當國際量測儀器大廠大舉拓展市場版圖，並傳出購併與合作事件時，過去零組件品質與研發技術不若國外大廠的台灣本土儀器廠商，也開始累積儀器研發的技術能量，並透過與國外大廠合作和加強產品行銷等市場策略，逐漸追上國外廠商的腳步。  

目前專注於PC-based示波器與邏輯分析儀(Logic Analyer)的皇晶科技以及於單機示波器耕耘以久的固緯電子不約而同表示，自家產品不僅可與國外大廠如安捷倫(Agilent)、太克科技(Tektronix)的低階產品媲美，在效能上，更是略勝一籌。  

強化自身技術研發能力  

台灣廠商一向以低階測試儀器為主力，根本原因在於，台廠不若國外儀器廠商具備雄厚的資金，可自行研發測試儀器中的各式零組件，僅能倚賴其他台灣零組件廠商的產品，因此也受限於台灣零組件廠商的技術能力，而無法有效提升測試儀器的效能。不過，在台灣儀器商不斷精進研發技術下，情況已有所改善。  

圖1　皇晶科技推出4GHz時序分析的邏輯分析儀

皇晶科技業務經理李純清表示，該公司自成立之初即開始投入PC-based邏輯分析儀的研發，經過15年的努力，目前已推出業界最快的4GHz時序分析的邏輯分析儀(圖1)，狀態分析可達200MHz，且功能不斷增加中，如匯流排分析軟體已超過五十種，甚至突波觸發可達500微微秒(ps)，與安捷倫、太克同等級的單機邏輯分析儀相較，功能上已可超越，然而產品售價卻遠低於兩大廠。而邏輯分析儀研發有成後，皇晶科技並在5年前投入研發PC-based示波器，且產品也已出貨，李純清指出，相較於國際大廠用於產線測試的示波器產品，皇晶科技的產品效能與測試速度較快，且PC-based儀器更有單機儀器所無法達到的攜帶便利優勢。  

此外，皇晶科技匯流排分析軟體皆為免費提供，這也是該公司勝出市場與產品受到廠商青睞的重要原因，李純清強調，皇晶科技邏輯分析儀的硬體觸發功能，可為工程師抓出波形的錯誤，相較於其他儀器廠的PC-based邏輯分析儀，雖然也強調具備除錯功能，但實際上，儀器抓取大量的波形資料後，工程師仍須要透過肉眼，一筆一筆檢視所有的波形資料，才能找出錯誤，並加以除錯，過程相當耗時，甚至仍有遺失錯誤封包的可能，以致無法有效找出錯誤，而皇晶科技產品具備的硬體觸發除錯功能，為直接顯示錯誤的波形，進一步節省工程師檢視大量資料的時間。未來，為增強邏輯分析儀的效能，2010年皇晶科技也將為其產品增加全通道資料壓縮功能，可解決目前儀器產品進行資料壓縮時，須犧牲二分之一通道數的問題。

圖2　近期固緯電子積極拓展鋰電池測試系統市場

李純清舉例說明，硬體觸發功能為皇晶科技產品的重要優勢，先前與某整合元件製造商合作時，該廠商利用太克科技、安捷倫邏輯分析儀模組無法有效節省除錯的時間，而後發現皇晶科技的產品可有效除錯，因此全面改採皇晶科技的產品，而其他類似的成功案例也是該公司2010年儀器銷售量較2009年與2008年同期皆有增長的原因。  

深耕示波器與鋰電池測試系統(圖2)研發的固緯電子，也致力儲備研發能量，並朝研發中階示波器的目標邁進，以期能擴大市場範疇，固緯電子行銷暨服務處董事長特別助理林彥志(圖3左)表示，雖然2009年金融風暴衝擊全球，但該公司仍逆勢投資於產品研發上，因此2010年將有許多新產品問世，其中亦包含中階示波器產品的推出。  

固緯電子行銷暨服務處資深應用工程師葉守博(圖3右)補充表示，在規格上，固緯電子低階與中階示波器產品已較國際大廠來得好，此外，尤其中階示波器產品更可為固緯電子於3G與4G通訊技術測試上帶來新的商機，原因在於，無論4G或是3G技術，其頻段皆落於2.7GHz，因此兩者的主頻與基頻的頻寬皆仍在固緯電子示波器與頻譜分析儀產品可觸及的領域，唯一的差別在通訊協定的不同，因此固緯電子專注於非解調訊號的測試市場，並將主力放於市場較大的3G通訊。為與國際廠商有所區隔，林彥志強調，固緯電子鎖定製造領域的測試市場，通訊市場則是未來欲擴展的市場之一，惟目前受限於技術的關係，待中階示波器產品推出後，即可正式進軍通訊技術測試領域。  

圖3　固緯電子行銷暨服務處董事長特別助理林彥志表示，該公司在品牌行銷方面與台灣精品協會合作，由該單位提供自有品牌行銷經驗予固緯電子，強化固緯電子在自有品牌示波器產品的銷售強度。右為行銷暨服務處資深應用工程師葉守博。

針對國際廠商示波器產品強打記憶體長度與高取樣率，林彥志表示，2009年固緯電子開發的攜帶型數位儲存示波器GDS-1000A系列，即提供60M、100M與50MHz頻寬，以及1GSa/s高速即時取樣速度，隨著訊號的日趨複雜，為解決數位示波器即使取樣率再高也可能無法完整呈現訊號的全貌，或訊號與訊號間的相對關係，固緯電子研發出全新的MemoryPrime Technology技術，內建兩百萬點的記憶長度，讓工程師探索更多波型的細節，並優化一般數位示波器因為長記憶體可能導致的波型更新率下降的問題。  

在固緯電子強攻的另一市場--鋰電池測試中，該公司也陸續推出新產品，林彥志指出，為滿足電源測試大功率輸出的需求及簡化傳統電子負載繁瑣操作的問題，該公司的電子負載PEL-2000系列搭載可抽換式電源功率模組，該系列彈性擴充式架構的設計，可隨工程師所生產的產品別進行彈性擴充，讓設備不再局限使用單一功能，進一步節省測試儀器購置成本。  

代理/自有品牌行銷策略奏效  

針對國外原廠由2009年開始增加通路商銷售產品的市場布局，固緯電子與皇晶科技也持續耕耘代理商銷售管道。李純清表示，12～13年前，皇晶科技邏輯分析儀產品問世時，最初是由該公司以自行銷售的方式，將產品推向市場，之後為集中心力於產品的研發，因此逐漸將產品交由代理商銷售，至今，全線產品皆透過代理商販售。林彥志表示，除大中華地區外，固緯電子全線產品也交由代理商銷售，目前該公司75%的營收來源來自於代理商銷售通路，僅大中華地區的儀器銷售為固緯電子直銷。  

至於透過代理商是否造成客戶有技術的問題待解時，代理商無法直接解決，導致延長解決問題的時間，李純清指出，皇晶科技1年舉辦三至四次的代理商教育訓練，確保代理商對該公司產品的熟悉度與解決客戶問題的能力，而皇晶科技產品增加新功能時，一開始即會委派該公司相關技術人員，一同與代理商拜訪客戶，除可直接解決客戶對新功能的疑慮外，也可增加代理商對新功能的掌握度，若是遇到代理商無法處理的問題時，皇晶科技也會在第一時間支援。  

林彥志則表示，固緯電子於世界各地廣設分公司的最大原因，即為就近支援各地的代理商，作為經銷商的服務後盾，並致力以綿密的通路網絡提供客戶最方便、迅速的服務。由於固緯電子的產品聚焦於中低階測試市場，因此大部分的問題並不難解決，通路商即可有效為客戶處理。  

此外，固緯電子也深耕自有品牌的經營，林彥志指出，固緯向來重視產品品質與品牌形象，很早就自創GW Instek品牌行銷全球，並已擁有不少市占率，GW Instek的主要客群以生產製造設備應用及教育單位為主，並以最經濟的總擁有成本(TCO)滿足客戶需求。林彥志強調，站在客戶立場，購買廉價，但維修率、維修費高、產品週期短的產品，或購買品質好，但購置及維護成本高的產品，都不划算，因此，固緯儀器強調產品的穩定性和耐用性可與國際大廠並駕齊驅，並建立健全的全球銷售與客戶服務網絡，以就近服務顧客，也提供特定商品終身保固服務。  

增加儀器銷售量　台儀器廠積極尋求合作  

為擴大儀器銷售量，台灣儀器廠商積極與國際儀器大廠合作，先前皇晶科技邏輯分析儀與太克科技示波器搭售，搶攻混合訊號示波器(MSO)市場，近期固緯電子也循此模式尋求與國外廠商合作的機會。  

2010年固緯電子市場發展策略之一即為與儀器大廠進行合作，林彥志透露，固緯電子目前正與儀器大廠洽談合作事宜，除了儀器的整合銷售之外，行銷方面也是規畫重點，且不排除依循皇晶科技與太克科技的合作模式，惟目前合作方式尚未定案。  

李純清表示，先前與太克科技合作的契機在於，安捷倫推出混合訊號示波器時，太克科技的混合訊號示波器產品尚未問世，而為能與之抗衡，因此太克科技選擇與皇晶科技合作，透過結合皇晶科技的邏輯分析儀，使太克科技的示波器產品可具備混合訊號示波器的功能，而皇晶科技也藉此合作案，提升邏輯分析儀產品的市場能見度與銷售量，由於此合作案成效彰顯，因此未來皇晶科技也將持續與其他公司合作。  

目前皇晶科技與太克科技的合作案已告一段落，而太克科技也已推出自有的混合訊號示波器產品，李純清表示，基於先前合作的基礎，以及皇晶科技邏輯分析儀價格僅為太克科技與安捷倫的十分之一，再加上皇晶科技邏輯分析儀具備五種硬體觸發功能，能提升除錯的效能，因此，對客戶而言，太克科技示波器與皇晶科技邏輯分析儀的組合，更具成本與效能的優勢。  

由上述可以發現，台灣儀器廠商針對自身儀器研發的能力正不斷累積中，再透過品牌經營與市場策略，本土儀器廠已逐漸縮短與國外儀器商的差距。